运营官张沐
你好，我是张沐，运营官张沐主理人。一个工作8年的北漂运营官，至今没有脱离一线实战，主业帮助公司提升业绩。业余提供业务增长训练营、运营内训、客户成功内训课程。 给几十家客户做过服务。
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在第一节的分享中，我们从B端的市场环境做了分析。本来这节要从销售团队来分析相关内容，但是这周秘籍的在一线跑市场，我改变了对原来内容的修改，这节咱们从市场定位和市场营销来分析内容。
很多软件从老板想法诞生的那一刻，已经注定要被市场所抛弃 ，今天我在一线市场最直观的反馈，B端的市场还在增长，SaaS注定没有未来。 在上周的内容分享中，我问大家一个问题，你们的产品到底卖给谁？这个问题作为读本篇文章的你，也要进行深度的思考，先不要回答。 （现在评论区写下你的客户群体，等你看完本次内容后，再次再评论区写下你的客户群体，你可以获得肉眼可见的进步。）
你是否这样定位的？
你看我对你的分析是否正确，你会告诉我，我们的产品面向百人以上企业的信息化部门，或者我们产品面向制造行业，我们的产品面向国企、央企等。 这类笼统的回答， 说明公司真的没有想明白产品面向的用户群体到底是谁。 如果你连用户群体都没有想明白，那么你怎么能保障在后续的业务中，可以很好的触达和转化他们呢？ 今天是一个市场供应严重冗余、产品同质化过剩而且市场在逐渐萎靡的时代，你所有做的任何一个客户，一定能抢了别人别人的蛋糕。 如果用理论家的方法论来分析，一定是公司的战略问题 。凡是皆可用战略来替代，不过从公司发展的阶段，创始人脑子里先有一个想法，然后团队全力去做。在做的过程中会遇到一些问题，团队根据市场的反馈来调整，快速的适应客户的业务需求。 在这个环节中，大多数的公司不敢改，不能改，看不清，导致产品难以满足市场的需求。在这里多说一句， 好的产品经理真的很重要，老板一定是这个行业的专家，产品经理和销售，不然这个公司真的没有未来。
市场的定位随时在变化，客户的需求也随时在变化，如果你的团队不能及时调整和掉头，那么产品一味的被定位则毫无意义。
B端产品应该如何定位？
那么企业应该如何思考产品定位的问题？我个人认为应该从客户的需求和内部决策链出发，而不是从产品功能出发。一旦确定产品能够解决的业务场景，那么 场景背后是公司内部的决策链路，决策链路的背后是公司团体的内部博弈 。 而不是依赖于我们传统的人群，人群细分等C端的定位逻辑，在C端的定位逻辑中，一共有4个步骤，如果你只知道定位名次的话，这个内容一定要仔细的看，最好能背下来！！！别张嘴闭嘴的提定位，结果定位是什么都不清楚。 第一步，分析整个市场外部环境，确定我们的竞争对手是谁，分析竞争对手在顾客心智中占据的位置和强势是什么。
第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的某些弱点，以此为突破口确立自己的优势位置一一寻找定位
第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明一一也就是信任状，以此来支持定位获得顾客的认可
第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，进行企业内部运营配称，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位及信任状植入顾客的心智。 如果你真的把产品定位按照这个逻辑梳理清楚，那么未来你根本不愁产品如何卖出去。说到这里还需要引出另外一个前提，产品的性价比还可以。 毫不夸张，我在一线市场遇到百度、阿里的竞品，目前已经完成了对百度的双杀，客户已经从百度替换到我这边的产品，我得思考逻辑就是公司的决策链和团队的内部博弈。而且产品的成熟度一定是在第一位的，基于对产品的理解和客户需求的理解，搞定客户还是相对简单的事情。 我一直再说一句话， 用运营思维来做业务，比做运营简单太多了 ，只要能够放下个人的脸面，如何搞定的思考方式真的比如何搞定一群人要简单太多。 如果你掌握了运营中的用户运营、渠道运营、内容运营及活动运营等运营的思路和方法，在思考B端的产品定位时，你就能从多个维度来思考这个问题，对于产品定位的事情也就能思考的更加清楚。
那么B端定位的第二步
基于场景思考公司所能触达到的资源，然后根据资源寻求公司内部的决策流程，定位到影响客户决策的三个人，那么你的人群定位就完成了。 第二步是不是很简单，然而离开了几百次的一线用户沟通，你也很难找出相关的责任人，更别提后续的获客问题了。 如果我现在问你，购买你公司的决策人是谁？我想，你的答案大概率是： 老板，他能做决策 。如果你的回答是这个，那么你还需要再好好思考一下这个问题。 定位到决策人是为了方便你后续进行客户的触达和转化，如果你不深层次的扒这个原因，你的产品真的很难卖出去。 现在围绕公司和客户的定为基本上讲完了，不知道你是否理解了其中的含义，如果你真的清楚，那么就在公司内部实践吧，一定能帮助你提升对客户、产品和公司的认知。 下一节讲销售的问题，期待后续的内容吧！！！提前祝大家节日快乐。 张 沐
《运营思维》作者，票总管业务负责人，中科院工商管理硕士。
曾任： 第四范式产品运营、容联云通讯CC事业部运营总监、腾讯高级运营。
服务： 腾讯、平安银行、移动、健康界、*度、云启资本、硅基仿生等企业。
平台讲师： 起点学院、三节课、InfoQ、酵母咨询、光环国际、崔牛会、musp等，
专栏： 36kr 、虎嗅、人人都是产品经理等平台
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