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工具类SaaS,在国内究竟有没有市场?
ToBeSaaS
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118
2022-06-26 01:27
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相比业务类
SaaS
,工具类
SaaS
的
IT
属性要大于业务属性,产品属性大于服务属性。所以,从这个意义上讲,工具类
SaaS
更像是工具软件的互联网化。
现有工具类
SaaS
主要有两个来源:一个是传统软件工具的
SaaS
化,另一个就是所谓的云原生。
工具类
SaaS
包含的范围较广,除了像
office365
那样的纯工具外,还包含了效率和协作类工具,如办公工具和项目管理。总之,与具体业务不相关的
SaaS
,可以都归为通用工具类。
这样分类并不是说有什么理论上的根据,
而是考虑到工具类
SaaS
在获客、留存、扩展和付费意愿上,与业务类
SaaS
的不同。
规模化增长,始终是各类
SaaS
发展的终极目标,差别只是路径和方法的不同。
与业务类
SaaS
不同,工具类
SaaS
成功模式,依赖于所谓的产品驱动增长(
Product-Led Growth
,
PLG
)策略。
所谓
PLG
,即将产品体验方法,代入市场进入策略,使其可以将获客、留存和扩展方面的摩擦最小化,降低阻力而提高增速。
无疑,
PLG
对于那些既没有销售团队,也没有客户成功团队的初创公司,至少在理论上提供了一个方向性的指引。
通常,业务类
SaaS
的发展路径,是从业务目标或业务成果到产品;而工具类
SaaS
大多是从产品开始。所以,
工具类
SaaS
的成功,更多依赖于用户的体验,而非客户的业务成果
,
这也就是产品价值和业务价值的区别
。
因为没有业务成果这个成功标的,所以它们的销售,并不像想象的那么容易。
实际上,工具类
SaaS
的最大风险,还不是销售问题。
而是这个产品究竟是有市场,还是创业者的一个想象?
工具类
SaaS
市场,既有像
Adobe
和
Autodesk
这样的大腕儿,也有如
Atlassian
、
Dropbo
x
、
Canva、Figma、Notion
等明星
SaaS
公司。
但是,更多的是那些既没名气、也缺客户的
SaaS
公司。
工具类
SaaS
看起来具有很大的通用性,所以就有人认为:将海外产品赛道复制到国内就能成功。
实际上,
对于工具类
SaaS
市场影响最大的,是产品的定价和客户付费意愿的问题。
总体上,海外客户更能接受较高的订阅价格,并具有较强的付费意愿。
而国内客户对工具类
SaaS
的价格极为敏感,而付费意愿较弱,它们更习惯于免费。
“再造车轮”是工具类
SaaS
在国内推广的另一种障碍
。海外很多
IT
类
SaaS
工具,都独立发展成为独角兽,比如身份认证
SaaS
服务商
Okta
。而国内
IT
集成商,大多数倾向于自己做;它们考虑更多的,不是再造车轮的成本,而是自己会不会做。
国内工具类
SaaS
还有一个问题,就是盈利难度更大,这主要还是因为获客成本太高
。
无论是互联网效应,还是
PLG
,目的都是降低获客成本。但现实是,工具类
SaaS
的获客成本,算下来其实比业务类
SaaS
还高。
单看工具类
SaaS
的销售成本,也许并不高。但获客成本的概念,包括所有的营销和销售所花的费用,特别是未转化成功客户的成本,也要分摊在所获客户的成本中。
又因为工具类
SaaS
的订阅定价较低,这样算下来的相对获客成本就相当高了。可以用
CAC payback
计算一下,就知道这个回本周期有多长了。
考虑如此多的因素,国内工具类
SaaS
的增长之路,可能比业务类
SaaS
还要难走。
相关阅读:
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