运营官张沐
系统学习运营知识：
最近我还真没闲着，从资方到老板，从老板到打工仔，从国企到大厂，从大厂到私企，都聊了一圈，看看SaaS生态在中国是个啥情况。
我敢说，我今天说的话题，很多人没考虑过，或许考虑过，但是不敢说出来。
有人说，做SaaS，一定要做标型的产品，实现批量化复制，快速占领市场，以订阅经济的方式，每年给用户收一部分钱。
要我说，你就别想那种好事了，如果你真的要在中国做标准化的SaaS产品，那么你的企业一定会死掉。
如果你觉得这是危言耸听，你可以把这篇文章关闭，如果你觉得有道理，我觉得你应该把这篇文章看完，最起码让你在SaaS领域创业，少走一些弯路。
01
经济问题
如果你从事的是SaaS的行业，除非是帮助用户能够提升收益，画饼比较理想的产品，比如：CRM，号称可以提高线索的转化率，提高企业的收益。
02
作死
很多朋友可能说，我们并不赚国家的钱，我们只是做好自己公司的事情，把业务做好。我依然相信中国的B端业务的市场很大，而且很多已经上市的公司。
我也相信中国的B端业务市场很大，但是，账不是你那么一个算法，这么计算是存在问题的。
你看，中国有800多万家企业，我们的产品只要能获得其中百分之一，也有8万家企业，平均每个客户收入5000元，那么一年我们还有4个亿的收入。
很多激进的企业，第一年做2000万，第二年就能算到2个亿的收入。
那么，就引发出来我们要讨论的第三点：中国的企业很多，付费能力强的有多少？
03
付费能力
800万的企业，刨除国企、银行、证券、互联网企业，真正意义的传统企业又有多少？这笔帐不知道大家有没有算过。
政府、国企、央企、银行等企业的数据极度的保密，即使是二三十万的单子，依然需要私有化的部署。
即使我之前服务过的电信某地方公司，依然需要把系统进行私有化部署和定制化开发，由于低估了国企作风，几十万的单子从2020年的年底拉锯到2021年的年中，直到我离职这个项目都没有完成交付。
归根结底很多因素，特别是各部门领导的话语权太重，某个主任说一句话，基本上可以让你再忙活一个星期。
为啥在这里把互联网企业排除在外？因为这里的企业两极分化特别的严重，有能力的企业大多数都要进行自研系统，毕竟搞两个开发写一套系统，比外面采购一套系统轻松的多，更何况大家都有把自研系统去转化成收益的软件。
还有一些几十个人的公司，基本上不需要购买外部的软件。
大家不要看800万的企业，你要看一下其中有多少是有付费能力的。
而且企业只关注能帮助自己赚钱的软件，并不太关注帮助自己提升效率的软件。
你会发现呼叫系统的软件，远比CRM的软件好卖的多。虽然前者比较流氓，但是解决了公司转化客户的问题；虽然后者可以讲数据的价值，不能立刻变现，其主要的能力还需要一段时间的积累。
根据国内的市场行情，不能帮助公司赚钱的软件，都需要考虑其最终的成本。
那么，归根结底，还是中国的企业生存的过于艰难，而且利润率较低。
特别是疫情期间，无疑是给企业的生存更是雪上加霜。很多报告指出：疫情增加客户进行数字化转型。
目前，客户想转型，它口袋里真的没有钱。
如果大家真的是做企业的服务，如果做成了标准的SaaS模式，让客户进行自主化的软件，开箱即用，那么，这一类产品未来的市场真的不大。
国内的模式是借鉴，生存，然后才是谈创新，那么就导致国内企业大多数的趋同性。
04
内卷，要死
国内企业最大的问题，你盯着我，我盯着他。
同行之间互相提防，互相抄袭。如果今天你们推出一个SCRM系统，那么下个月市面上就有功能和你们一模一样的软件，而且价格还比你便宜。
在SaaS软件，你还讲什么功能，通用型方案，不好意思，别人一样能提供，而且价格比你们便宜不少。
在国内，哪里有什么质量优先，明明都是价格优先。
大多数中小企业做决策，价格永远是第一位的。
所以，通用型的产品在国内是卖不上价格的。你就不要考虑，中小企业的SaaS软件，你还能搞个几百亿个市值。
一个小工作室，一年搞个几百万的生意，生存不是问题，如果你真的想利用一个软件搞到上市，搞到几百亿美金的市值，真的不太靠谱。
你可能说，你看Salesforce好上千亿的美金市值，他们不是做通用型的产品吗？如果你仔细看一下Salesforce的产品形态，你会发现他除了一个框架之外啥也没有，自己还孵化了低代码平台，低代码不就是为了实现快速交付产品吗？
那么，他们的项目大多也是项目制，定制化的产品。
如果他们曾经是标准化的产品，现在已经不是了。
而且，人家的客户是国际市场，并不是中国市场，甚至在中国都没有分公司，小客户基本上不予以接待。
这说明什么问题？中国市场不大，还是中国这个市场他们看不上，还是说中国的客户太难搞了？
当然，国内也有不少上市的SaaS公司，如果你仔细研究他们的产品，你会发现他们根本不是提供标准化的SaaS产品，都是基于零代码、低代码平台的快速搭建。
本质上，这些产品卖的都是个性化的解决方案！
在这么卷的市场环境下，你还想通过标准的产品收割市场用户，估计最后你会被市场给收拾了。
既然国内这么卷，那咱们出国吧。
05
出海，困难
向来这个世界都不是平等的，而且是高水平引领低水平的发展。
中国的GDP虽然已经很高，也有很多互联网公司（这里不能称之为科技公司），在科技上简直是一塌糊涂。
稍微国外发力，中国的发展就被卡脖子。要芯片没芯片，要技术没技术。
那么互联网公司，不是在偷听你的隐私，就是要干掉身边的菜篮子，而且大多数的模式都是copy的国外模式，自己都没有创新。
这类企业走出国门还是非常难的，就技术和综合实力还是差别人一大截。
你可能从各种自媒体账号，看到国内的技术非常先进，就和你打开知乎、脉脉看到人均百万是一样的。
不可否认，我们与世界上的发达国家还是有很大的差距。
你看，国内的大多数企业，出海都是去的非洲、东南亚这些比国内发展还慢的一些企业，这也符合整个国际的市场规则。
这是其中一个因素。
另外一个因素是国内快速发展的这么多年，一直没有注重市场的口碑和质量，虽然国人有一段时间以MADE IN CHINA为自豪。
当时的原料是进口的，产品是出口的，机器是进口的，只是占据了一下国内的人力和地方进行加工。
没有核心的技术，没有核心的模式。
只能是物美价廉来抢占国际市场，以至于给世界的印象，中国是世界的加工地，还不能称之为工厂。
当年的世界格局再也发生变化，各国之间更加独立，而不是合作开放，其实对于中国的外贸市场影响较大。
而且国际格局进一步加剧，中国威胁论必然会影响国内的企业对外的扩展。因此，十四五规划中讲到了双循环，用国内的大循环来带动经济发展。这也是发展国家中常用的经济模糊，中国在逐步的降低外贸对经济的影响。
那么，在这种情况下，你做一个产品，如果没有独辟蹊径，直接以SaaS的产品提供全球的服务，不得不说难度还是非常大的，倒不如先在国内卷一下，先以生存为目的。
这两篇文章希望能够对大家有一定的启发性的思考，如果你们真的就是做标准化的SaaS产品，为所有的用户提供服务，那么你们的市场份额一定不大，也不要想去做个几百个亿的规模。
如果你们基于现有的产品定制化服务，那么政企单位就必须要思考，解决他们的业务问题。
因此，在B端的业务中，还是需要兼顾定制化和标准化的形式，既能服务于国企类的大客户，也能服务于中小客户。
只有这样，企业才能有所发展。
能不能搞几百亿的市场，这个事情还是要看你们的专业度和资方的背景，仅仅依靠一款产品是不能实现你的宏伟大梦。
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