技术圈首页
程序员
解决方案
聚合短信
APP下载
登录
注册
首页
文章详情
再这样干下去,大部分SaaS公司都得废了
ToBeSaaS
|
104
2022-05-22 04:45
0
0
0
最近咨询业务非常多。看的多了,就会产生一种感觉:如果按照业内目前的干法,国内大部分
SaaS
公司,可能没有成功机会。
也许有人不这么看,因为每年发生在
SaaS
领域的融资额,堪称天量。已经产生了那么多的独角兽,它们拥有数万,乃至数十万的客户,营收过亿的也不在少数。
它们怎么可能不成功?
不过在我看来,大部分情况下,这只是资本驱动下的虚假繁荣。实际上,繁荣的背后都是苦苦地挣扎。只不过是资本的风潮,暂时掩盖了风险罢了。
这个观点让我失去很多业务机会,因为有些人把维护皇帝新衣,看得比成功更重要。但没办法,顾问的职业习惯使然,不能合作对于双方也许是最好的选择。
对于这个观点,抬杠就免了。我们还是用正常的思维逻辑,理性分析吧。
01
别老拿
收入说事,质量和成本才是最要紧的
不知从何时起,
SaaS
领域成了一场收入规模的竞赛。如果销售收入不过亿,不但投资人那儿不好交代,就连自己也没面子。
的确,强调收入总比干烧钱有进步。但
对于
SaaS
业务来说,谈收入,不谈收入的质量和收入的获取成本,就是一本正经地装。
其实,
SaaS
生意只要肯烧钱,再高的收入都不是什么难事。
幸亏
SaaS
不是一个只看脸的行业,除了收入,还有其它的规则和指标。
先说收入的质量。
做
SaaS
业务,
不能混淆收入和
ARR
。顾名思义,
ARR
是经常性收入,所谓经常性,就是说如果没有出现特殊状况,收入在下一个年度还有。
所以
ARR
是可以预测的,未来收入的确定性,是
SaaS
企业的价值所在。而非
ARR
收入,则没有这种价值。
很多
SaaS
公司光说收入,却不说收入的构成。通过拆解收入发现,有些
SaaS
公司真正
ARR
的占比不够高。也就是说一部分收入,是靠其它收入堆砌出来的,比如
OP
业务的收入。
这种收入的质量就比较差了。
既然不是
ARR
,下一年度可能就没了。这也解释了为什么有的公司看起来收入很高,但却早已到了天花板;没有增长不说,甚至表现为过山车般的变化。
对于传统业务来说,到手的都是收入;但
对于
SaaS
来说,收入的质量不行,
SaaS
的模式优势,就无法发挥作用。
再说收入的获取成本。
很多
SaaS
公司光比收入,却只字不提成本。不过对于
SaaS
业务,
同样有一把衡量的尺子:
CAC payback
,即衡量多久才能回本获客成本?
做
SaaS
不是不能亏,但要是这个时间长达数年的话;再好的模式,也不能成为一个正经生意。
可能有人又要说,人家海外的
VC
,不都是希望不计成本地烧钱获客吗?
这没错。
SaaS
盈利模式必须依靠初期大量的获客,以储备未来的
ARR
而增长
。但很多
SaaS
创业者却会错了意,变成以提升当前收入为唯一目的。
这个逻辑恐怕有些投资人自己也没搞懂,也可能是大家心里明白,就是拼收入挣面子。
问题是这些成本,
未来
能换来多少
ARR
呢?
很少有人考虑这事。
所以,以后再谈收入时,也把收入的构成和获取成本,一起分享出来,这样才具可比性。
02
没有这两个关键能力,收入越高,危险越大
造成获客成本居高不下,主要是两个原因:销售效率低和获客质量差。
事实上,
高销售效率和高获客质量,是
SaaS
业务成功的两个支柱
;二者中任何一个存在问题,都可能让
SaaS
模式转不起来。
先说
销售效率为啥是最重要的。
把销售效率排在销售收入前面,培训中很多销售都不理解,其实道理是这样的:
如果像软件销售那样(
OP
模式同理),用很长时间才能盘下来一家客户,显然公司是不认可的。
这不但花费更多的获客成本,关键是没有储备到未来足够的
ARR
。就算是站在销售个人的角度,佣金和提成也很难出来。因为首年订阅收入,远低于软件交易收入。
销售效率的高低,代表了一家
SaaS
公司的销售流程、关键能力、可复制性和规模化等方面的成熟度。
所以
SaaS
销售效率必须高,才能支持增长飞轮转得足够快。即
高效销售,是一种能力。
所以,当你
把销售效率当作第一要务时,公司的战略和策略都会随之变化。实际上,公司之间的差距,很大程度上是销售效率的差异。
我们再看获客质量。
获客质量很少被关注,甚至很多
SaaS
公司没听说过这个名词,更不用说对其评价和管理了。
实际上,
SaaS
的获客过程,是未来
ARR
的生产过程。而获客质量的好坏,直接决定了未来
ARR
产出多少,有没有产出。
只有获取到优质客户(这有很多意思,如对的客户、对的业务目标、对的服务能力、对的时点),才能确保扩展收入和持续续约。
反之,获得的获客质量低,不但增加留存成本
CRC
,而且大概率不续约,那就
相当于斩断了公司的大部分收入
。在这一个客户身上,即使销售成功,公司也无利可图。
以前,我评估一家
SaaS
公司的留存状况,是计算
NRR
(这受时间跨度影响较大);现在更多的是抽检获客质量,这个方法有更好的留存预测性。
最后说销售效率和获客质量之间的关系。
其实
SaaS
销售也会感到效率压力的,客户本来就不好找,高质量的客户就更加稀缺。在销售压力之下,
销售都会选择成单摩擦最小的客户快速成交。
如果公司没有获客质量评价机制,这个漏洞难免会产生大量低质量的客户。
可见,如果没有销售效率和获客质量作为保障,收入越高,也就意味着投入越大。但是,总有收入和投入的正相关极限(投入再大,收入也不会增长)。当到达这个极限时,断崖式崩塌,说的就是这种情况。
03
灵魂拷问:客户为什么要买?又为什么能持续用?
这是个看起来再简单不过的问题,但真正对此有解的公司却少之又少。
实际上,
这是一个关于价值的问题
。但不幸的是,现在
SaaS
公司声称自己产品的价值,大部分是空泛的单方价值。
要在价值上与客户达成一致,必须基于双方的共同价值点;它们只能来自客户的业务,而不是
SaaS
服务商自己编的。
发掘客户的业务成果(
Business Outcomes
),并帮助客户达成业务目标,是
SaaS
服务商最重要的洞察力。
这些双方认可的业务成果,被称为基于价值的成果
VBO
(
Value-Based Outcome
)。
成功发掘并定义出
VBO
,也就找到了客户购买服务的理由。而贯穿始终的价值主线,就是客户持续使用服务的动因。
特别是在经济下滑的环境下,
客户只愿意为
实现自己业务结果的服务买单
;而不会像年景好的时候那样,不管有用没用,买一堆大而不当的系统功能放着。
写在最后
本质上,
软件生意与订阅生意,是两类不同的生意
。两者在销售模式、服务模式、业务方法、组织结构、关键能力,以及衡量指标等方面,是完全不同的。
可以肯定的是,以混合模式(或软件模式)去经营一家
SaaS
公司,成功的机会实在是太小了。
扫码加入知识星球,与我一对一交流
0
赞
0
收藏
×
添加附言
附加内容, 使用此功能的话, 会给所有参加过讨论的人发送提醒.
回复数量:
0
暂无评论~~
请注意单词拼写,以及中英文排版,
参考此页
支持 Markdown 格式,
**粗体**
、~~删除线~~、
`单行代码`
, 更多语法请见这里
Markdown 语法
支持表情,见
Emoji cheat sheet
@name 会链接到用户页面,并会通知他
上传图片, 支持拖拽和剪切板黏贴上传, 格式限制 - jp(e)g, png, gif
Ctrl+Enter
下载APP
ToBeSaaS
171
文章
0
获赞
关注TA
NEW
相关文章推荐
一文说透,SaaS业务的增长真相
一家SaaS公司的营收能力如何?就用这个模型来衡量
SaaS公司都在谈增长,那为什么真正增长的公司,却少之又少?
SaaS公司的溃败,如出一辙
国外B端竞品调研网站一网打尽
SaaS公司有很多度量指标,“人效”为什么不是?
瓴羊出现,谁更紧张?
在Saas系统下多租户零脚本分表分库读写分离解决方案