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4700万用户,所有东西免费送,为啥这款产品还能赚钱?

唐韧 | 63 2021-11-23 08:52 0 0 0
UniSMS (合一短信)

昨天我在一个产品老司机群里和几个朋友讨论了一款奇葩的产品,准确说,应该是一个奇葩的商业模式。


之所以说它奇葩,是因为它太厉害了!


这是日本一个名叫「Sample Lab」的品牌店,11 年时间里已经累计拥有 4700 万用户。


店里有上百种商品,包括零食、化妆品、日用品等等,此外还设有体验区供用户实际感受。



这家店的商业模式我觉得挺值得学习的,他们将用户需求、产品设计、商业价值、数据运营、精准营销等玩得非常溜。


接下来,我说几个「Sample Lab」奇葩的地方,看完后你一定会觉得脑洞放大。


第一个奇葩点,店内所有商品不要钱,免费送。


Sample Lab 吸引用户最大的一个亮点在于商品免费送,店内所有商品你都可以免费拿走,不需要额外付费。


虽然东西免费,但你需要先成为店内会员,会员年费大概 80 元人民币。


可能有人觉得免费拿的东西都不是什么太好的商品,其实不是,店内摆放的都是高质量正品,而且包装和普通超市专柜都一样,有不少还是最近发布的新品。


80 元会员费,东西免费拿,那 Sample Lab 如何防止自己被薅羊毛呢?


方法很简单,限制每人每次拿走商品的数量,基础会员是每人 5 件


第二个奇葩点,进店需要提前预约,每日限制进店人数。


低价会员费,高质量商品,光凭借这两点就会吸引很多人过来。


为了确保店内体验,也确保自己不被薅得太惨,他们会把每日进店人数控制在 700 人以内


东西好,限人数,这就会进而产生下一个问题,如何才能拿到进店资格?


为了解决这个问题,他们开发了一款 App 产品,目的除了展示最新商品之外,最主要的就是方便用户提前预约进店资格。


就目前来看,用户至少需要提前两周以上预约才能拿到进店资格,这么算下来,每个月最多进店两次,一年下来就是 24 次。


别的线下店都是生怕自己店内人少,Sample Lab 反而还限制进店人数,这是他们反其道行之的一种做法。


第三个奇葩点,不用花钱进货,供应商反而要倒贴钱给他们。


店里的东西虽然都免费送,那自己进货总要花钱吧?


别说,还真不用。


更奇葩的是,给他们供货的供应商反而还要倒贴给他们钱才有资格把自己的商品上架到店内。


这一点或许超出很多人的认知,哪还有进货倒赚钱的,这不是瞎扯么!


事实如此,Sample Lab 的供应商不仅要倒贴钱给他们,而且都争着抢着给他们供货,只求让自己的产品上架到店内供用户试用或拿走。


供应商需要给 Sample Lab 缴纳 2000 美元的上架费,而且商品只能上架 2 个星期,过期就还需要再收费。


其实供应商并不傻,他们之所以愿意这么做,无非就是看重了 Sample Lab 的几个核心优势。


第一,高质量的用户群以及持续不断的人流量,这是一个稳定的商品推广渠道,比花钱海投广告的效果更好。


所以,对于供应商来说,他们无非是把原本的广告和营销预算花到了这里,而且花的钱更少,效果还更好。


第二,Sample Lab 会不断收集用户的反馈和喜好信息,这些数据会形成一套精准的用户画像库,对于品牌商来说,这是求之不得的。


所以,供应商会花钱争取让自己的商品上架展示,然后通过精准数据瞄准潜在消费者,一方面做了营销推广,另一方面也对自家产品做了可用性测试。后期还可以基于这些精准数据进行产品优化,一举两得。


还没完。

第四个奇葩点,用户主动提供反馈,利用数据做精准营销二次赚钱。


Sample Lab 对于进店用户还会做一个动作,收集用户反馈,有的是以 App 线上形式,有的是以传统线下问卷形式。内容包括用户基本特征、个人喜好、商品体验感受等等。


我们大多都去过线下店,如果店内有人要你填反馈问卷,你大概率会拒绝,因为和你没啥关系,还会耽误时间。


可 Sample Lab 的用户不一样,他们不仅不反感,而且还会主动配合。


原因很简单,因为完成问卷反馈可以得到店内积分,积分越高,就可以升级会员等级。等级越高,能免费拿走的商品就越多。


比如,要是积分达到了 10000 分,就可以从初级会员升级为中级会员,而中级会员可以一次拿走 7 件商品。再往上升,高级会员一次可以拿走 10 件商品。


用户反馈、积分激励、会员等级、商品权益,这几个因素的结合就很好解决了用户的动机问题,从排斥变成了主动配合。


对于 Sample Lab 来说,这些反馈对应的都是一个个真实数据,而且是通过付费筛选后的高价值用户数据。


你说谁希望得到这些数据?


当然是品牌商了,他们可以花钱使用这些数据去做精准营销,而 Sample Lab 又可以大赚一笔。


说白了,Sample Lab 就是把免费模式和广告模式换了一种方式用到极致。


第五个奇葩点,难以复制的商业模式。


Sample Lab 成立至今已经有 11 年了,累计积累了 4700 万用户,这背后是大量的用户数据和商品信息,这就是门槛,也是短期难以复制的地方。


为了总结他的产品业务模式,我专门画了一张图,这样你就能从三个业务角色以及他们彼此之间的业务动作中一眼看明白其中的核心逻辑。



先有业务模式,再有产品模式。


产品的设计并不是从功能出发,而是基于不同角色的用户需求开始,从业务流程和业务动作的角度出发,从用户价值和商业价值的角度出发。


从 Sample Lab 的模式看,用户获得了实惠、供应商获得了商业利益、平台赚到了会员费和广告费,一举三得,多方受益。


这种模式有一个优点,即多方都会主动参与其中,而且不是以伤害一方的利益来满足另一方的利益为前提。


看完了业务模式,再看商业模式。


Sample Lab 模式中的各个角色其实都是在通过交换获得增量价值,创造增量价值,这是一个好的商业模式成立的前提。



对用户而言,低价会员费换高质免费商品,提交反馈获得积分还能升级会员并带走更多商品。


对于供应商而言,获得精准营销的曝光机会、获得新品测试体验机会、获得高价值用户的机会。


对于 Sample Lab 而言,赚了会员费、赚了货架展示广告费、赚了精准用户数据的二次贩卖钱。


你看,这 3 个角色彼此间的 12 个交互环节,都创造了增量价值。这,才是 Sample Lab 能持续经营 11 年还在继续发展的核心原因。


你说 Sample Lab 赚钱么?


答案是肯定的。


只要有这么几个条件成立,Sample Lab 就能持续赚钱。


第一,保持已有的模式持续运转,不断发展新的会员和开分店,规模就能持续扩大。


第二,不断有新的产品出现,而且这些产品有精准营销的需求,Sample Lab 赚的就是他们原本预算内的广告费。


第三,对用户数据的精细化运营,最终做成一个基于实体店的数据生意,这才是最大的增量机会。


一款产品的成功离不开对用户需求的洞察,好模式是适应多方共存的,好模式是能创造价值增量的。


用户价值和商业价值的平衡,其实并不是此消彼长,而是可以完美结合的。


这一点,Sample Lab 给出了一个不错的案例。


················· 唐韧出品 ·················

安可时刻

肯定有人会问了,Sample Lab 的模式在中国行得通么?


说实话,这个不好说,以 Costaco 在上海的开店经验来看,国外品牌都会严重低估中国消费者的实力和能力。


下周二晚 9 点我有个直播会聊聊这个话题,没预约的同学可以点击下方卡片预约。


今天,与 67722 位读者一起见证彼此成长
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