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敲黑板!这“五大商业模式”,可谓产品的价值引擎
唧唧歪歪PM
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2021-06-26 16:28
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只有免费的产品才是好产品吗?企业的商业盈利和用户价值一定是矛盾的吗?
答案是否定的。
举个例子:微信公众号的广告收入可以回馈给创作者,生产出更多优质内容;用户就会得到更多内容选择,平台的活跃度会提高。广告的引入,促成了广告主、自媒体、用户、平台多方利益共赢,建立了良性循环生态。
产品经理需要具备对于自身产品的商业逻辑理解,在这样的全局观的指引下,明白自身工作对于产品商业化目标的价值,结合到每一次产品设计,就能更好的把握分寸和方向,打造能持续创造用户价值的产品生态。
产品的前期需要大量资源投入,只依靠资本输血不是长久之计,只有早日实现商业化良性循环,才能让产品具备自我造血能力,持续化发展。
在竞争日益激烈的今天,企业对于产品经理的商业敏感度要求会越来越高。
互联网商业模式分类
根据
销售
和
服务的对象
不同,大致可以把商业化模式分为2个大类:
第一类,用户直接购买产品或服务。
比如用户开通QQ音乐会员,或者购买王者荣耀的皮肤道具,都是用户直接购买产品提供的增值服务。因为是产品直接向最终使用产品的用户进行收费,我们把这种模式称为C端收费,简称为To C的模式。
第二类,通过自己能力或者资源输出,帮助其他主体完成他的产品或者服务,并获取其收益中的一部分
。
比如门户网站、搜索引擎、信息流等广告服务
让商家获得品牌曝光获取新用户,再比如提供云计算云存储的能力,让商家可以高效稳定构建自己的服务。
这一类产品或者服务通常是面向企业或者组织进行收费,我们把这种模式称为向B端收费,简称To B 模式。
同一个产品可以包含以上 2 种商业模式:例如京东,京东自营店向用户直接销售电器、百货,这是To C 模式;同时,京东还对第三方商家开放平台的 流量和用户,为更多商户带来交易,为用户带来更多商品选择,提升了用户体验,还能从第三方商家的利润中抽取一定分成的佣金,这一部分是To B 的收费模式。
同一家公司,也可以含有多种商业模式的产品或服务。例如上面举过的例子,腾讯公司的 QQ 音乐是面向用户直接收费的,To C 模式;而腾讯云提供的云计算服务,是面向企业To B 收费的 。企业根据自身产品特点,来制定适合自己的商业化战略部署。
互联网产品常见的商业变现模式有以下5种:
1.直接售卖盈利
是指通过直接销售产品或服务进行商业化,部分电商、知识/内容付费就属于这一种。
实物销售:比如京东的自营模式,京东采销人员向供应商采购商品在平台上售卖,商品的所有权属于京东所有,京东通过售卖赚取中间差价利润。还有网易严选,从代工厂贴牌之后直接售卖,赚取中间差价。
虚拟商品销售:比如英语流利说这款学习英语的应用,售卖的课程。还有极客时间上售卖的学习课程。在线教育的付费课程,通过付费筛选出了高质量学习内容,用户可以省时降低选择成本,同时激励知识分享者制作更多好的内容。代表产品还有:网易云课堂(知识)、分答(经验)、在行(咨询)、樊登读书会(内容)等。
虚拟服务销售:比如百度网盘云存储服务、友盟(技术/数据)、商汤OCR、高德地图(API接口)等。
注:严格来说淘宝、天猫的盈利模式不是卖货,他们只是给商家提供了一个卖货的平台,他们真正盈利的是商家交易抽成和广告业务。
2.增值服务
通过提供免费的基础功能积累用户,再通过个性化功能、会员特权、游戏道具等增值服务实现商业化。
例如,用QQ音乐听歌不需要收费,但如果下载部分高品质歌曲就需要付费;用王者玩游戏不需要收费,但如果想要穿戴更加炫酷的皮肤,则需要购买。
还比如CCtalk:高级功能超级套餐包。基础的营销工具以及授课是可以免费使用的,但是想要短信通知、多群直播、高清授课、录制下载等高级功能就要付费购买。
其他代表产品:360杀毒(企业服务)、QQ会员(会员特权)、王者荣耀(虚拟道具)、WPS办公软件 (会员特权)、百度网盘(会员特权)
免费增值商业模式就是让一部分用户免费使用产品,而另外一部分用户购买增值服务,通过付费增资服务赚回成本和利润。
制定限定次数、限定用户数量、试用期免费使用等策略。比如一些办公工具类产品:Axure,Sketch等,可以试用30天,之后便需要购买激活。
3.流量变现
有些产品或服务难以直接商业化,例如搜索,但可以通过广告,流量分发等方式进行流量变现。
最典型就是百度的竞价广告。商家竞价购买关键词,当用户搜索的内容触发关键词时,在搜索列表展示对应的广告。
以文章、图片、视频等形式插入在信息列表中的广告,常见于内容类的产品,比如手机百度、知乎、今日头条等app中经常出现的并标识了"广告"字眼的信息,让用户在阅读内容时浏览到广告,进而带来转化。
很多视频类平台,流量广告是其主要盈利渠道。例如爱奇艺,腾讯视频,在没有购买会员时,在播剧过程中穿插的广告。
大数据技术会让广告定向投放的目标用户越来越精准。
4.平台佣金
佣金抽取,它与“流量广告”靠直接收取商家广告费不同,更多的是偏向提成式收费。类似美团、饿了吗、券商这类具有中介性质的企业,主要靠对买卖双方的佣金抽取进行盈利。
平台佣金主要针对平台型产品,平台本身不拥有资产,但是通过整合资源提升服务效率获利。
比如一些直播平台最主要的盈利模式就是抽取提成主播的粉丝打赏或者礼物。
之前刷屏的陶渊明后人,一个90后在喜马拉雅做主播靠讲故事月入百万,实现财富自由,直播平台也能收取不少佣金提成。
其他代表产品:淘宝(抽取对象:商家)、美团(抽取对象:商家)、滴滴(抽取对象:司机)、腾讯课堂(抽取对象:老师/教育机构)、同花顺(抽取对象:股票投资者)、映客直播(抽取对象:主播)
5.互联网金融
互联网+金融的结合,促使传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术,实现资金融通、支付、投资和信息中介服务,例如征信服务、小微信贷等都属于互联网金融范畴。
肉从冰箱里拿出来,再放回去。问:手上剩下啥?答案当然是油水啊。
当前的金融服务主要有以下几种模式:
1)
金融借贷
根据服务对象的不同,分为消费金融和供应链金融。消费金融更多的是2C的,比如淘宝的花呗、京东的白条以及 分期乐 做的分期服务都属于消费金融的范畴;供应链金融更多的是2B的,比如京东的京小贷、京保贝等业务都是商家提供贷款的业务。
2)
沉淀资金
平台上的沉淀资金投资产生的收益。比如用户在京东购物,是实时支付的,但是平台跟第三方商家的结算是有账期的,比如30天/50天。那在账期内,这些资金就会沉淀在平台上,平台就可以利用这些资金投资或开展其他业务。
还比如美团单车,刚开始使用的时候“摩拜”是需要缴纳299的押金的,假如有1亿的用户缴纳押金,那就有几百亿的资金沉淀,平台就可以用这些资金谋利。
其他代表产品:蚂蚁金服、京东金融、度小满、拍拍贷、花呗。
以上,这5种商业模式也不是互斥的,越来越多的游戏商开始在游戏内植入广告,例如玩家在过了新手期进入瓶颈期后,闯关失败,还可以通过观看广告视频获得免费复活的机会,吸引玩家继续玩游戏,这样巧妙地结合,给游戏公司带来了不菲的广告收益,同时满足了玩家续命的需求,延长了游戏时长。
产品经理要对商业逻辑具备敏感度,从产品设计之初就要考虑可能的商业模式,打造能够持续创造用户价值的产品生态。
商业化不能以牺牲用户体验为代价,要平衡好用户体验和企业商业目标。
只有为用户提供了有价值的服务才能获取更多用户,有了用户才能产生交易,有交易才能产生收益,才能形成良性商业化。
任何一个成熟的产品生态里,都不会仅有一种盈利模式,它一定是多元的。盈利模式做为商业模式里的一环,是一个企业可持续发展的基础,但也需要不断的变革和创新。
附案例:美团外卖盈利模式
1.佣金抽成
向入驻的商家抽取一定的交易分成
2.平台增值服务
美团内的广告位如banner、推荐位、专题等--向商家收取费用
用户画像、竞争情报等--向商家收取费用
付费会员特权--向用户收取费用
3.自营餐饮
平台掌握了所有商家的订单数据,知道在什么地段在什么时候卖什么最赚钱,利用大数据来开店。
4.资金池
每一周或者两周和商家进行结算。利用账期做沉淀资金的投资利用。
好啦,本次的分享就到这里。
本文参考资料:
梁宁老师演讲 书籍《产品经理面试笔记》
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