深入到产业的SaaS服务公司，市场想象空间多大！-技术圈

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从一个企业软件使用者的感受来看，SaaS产品和传统的“安装部署”软件并没有什么差别：都是打开电脑（或手机），在屏幕上处理工作、录入数据、看报表……

但两者背后的运营方式和商业模式有两个重大区别。

第一，用户使用的SaaS软件，其数据保存在云端。它的应用和数据服务器通常部署在公有云上，可能是阿里云、腾讯云，也可能是国外的AWS（Amazon WebServices，亚马逊云）。

而传统安装部署软件通常部署在购买软件企业的自有服务器上。这就为客户节省了麻烦。

第二，SaaS公司提供的SaaS服务是租用制的。比如，客户付3万元费用租1年的服务，1年后如果要继续使用就需要续交下一年的费用。

而传统软件往往是客户付10万元“买断”该软件的部分或全部使用权，下一年需要支付的是首期合同金额15%左右的维护费。

总结差异点：SaaS的本质是“续费”，这是SaaS与传统安装部署软件的本质差别。

随着规模化甲方和规模化乙方的形成，SaaS凸显为to B行业中一种比较理想和典型的产品形态。

甚至，很多人提及SaaS就认为是指B端产品描述为类似“服务企业的一种全新的模式”。

那么该如何理解和对待B端产品和SaaS产品呢？

关于B端产品为什么成为相对的“蓝海”，可以参考另一篇文章：为什么俞军说：这个方向的产品经理会是“不错的选择”？

SaaS，软件即服务，源于美国Salesforce公司（1999年创立）创造的新软件服务模式。

1999年，Marc Benioff在美国创立了Salesforce。同年，（copy to china）国内的IT同行们也启动了中国的SaaS之路。

但相对来说，美国的SaaS公司要成功很多。除了Salesforce，还有一大批在市场上非常成功的SaaS公司。

近年的公开数据显示：Salesforce（CRM等领域）市值1200亿美元。ServiceNow（IT运营领域）市值500亿美元。Workday（HR领域）市值480亿美元。在Salesforce PaaS平台force.com上发展出来的Veeva（医疗行业）市值240亿美元……

现有的SaaS形式，是在不断演化之后产生的结果。下图是国外saas的标准模型：

saas不仅属于B端。无论是B端产品、C端产品都可以采用云端部署，也就是都算是saas。

比如邮箱、中国知网、在线文档（如腾讯文档、幕布）都是与定义吻合的SaaS产品。那么为什么不常听到C端的Saas产品呢？

因为C端的数据资源通常不是那么重，业务性也不强，供应商的成本通常可以通过流量方式赚回来，所以干脆就不收费。当然有网易收费邮箱，就是标准的saas了。

反观B端产品，比如钉钉、知学云、店小秘。这些重量级的产品通常为一个行业进行服务，用户（公司）将原本需要自己部署服务器等设备的事情省去，取之的是花钱租用专业公司的应用。

所以一般而言，我们所说的SaaS产品通常具有这样的特点：

多为B端产品，数据量较大，比如订单处理、智能办公。
基础功能轻便，多免费，深度功能进行不同程度的付费。
收费模式多按照租用时长、使用内存大小、单据数量等。
在设计产品方面，既考虑用户体验，更考虑用户对功能的付费意愿。
支持定制化深度开发。轻度用户使用公有云，重度用户建议使用私有云。

另外SaaS和B端两者不是同个维度：B端产品的划分依据主要是根据服务的目标用户来区分的。SaaS是一个服务方式维度的划分的。

随着商业市场的发展，和商用软件的发展，B端产品在迭代过程中不断朝着易用性、轻量化等方面发展。

saas化对B端带来的好处最明显，所以二者是一种天然的结合的倾向。

B端产品的网络效应需要通过SaaS工具连接上游或者下游，形成双边交易市场之后；双边交易市场本身就有网络效应的，从而形成SaaS产品的网络效应。

实现买卖双方的互相制约与互相成就。简单说就是对客户续费的诉求，反过来促进供应商对产品的优化。对产品的优化，反过来促进客户急需续费。

SaaS之与SaaS产品最适合“纺锤型”（营收占比维度）的目标市场。

该市场有一部分头部企业，他们的市场占有率也没有达到垄断地位，只有10%～30%，甚至更低。

该市场的中间部分很大，就如纺锤的中部，有大量“中小企业”（50-500人的企业），并且占据着大部分市场份额。

该市场尾部也有不少“小微企业”（50人以下），但市场份额并不高。

与“纺锤型”相对的是“哑铃型”市场：头部企业数量不多，但占据了很大市场份额；后面还有大量长尾小微企业，也占据了一定市场份额；这样留给中间的中小企业的市场空间就不大了。

在国内，餐饮行业、教育行业、健身房门店，包括SaaS领域自身，都属于“纺锤型”市场。

而石化、银行、供电行业，是典型的“哑铃型”市场，客户企业更需要定制化开发系统。

也有一些行业，企业数量众多，但都是做不大的小作坊企业，SaaS企业进入这类市场也要慎重，因为针对小微企业的SaaS产品真的很难盈利。

给SaaS公司做分类，可以分为通用SaaS vs行业SaaS，或者工具SaaS vs商业SaaS。

尽管如此，SaaS产品首先依然是工具。尤其是2016年之前出现的SaaS产品大多是工具SaaS。近年工具SaaS仍然是市场争夺的主战场。

与传统软件相比，工具SaaS有很大优势，主要是“按年续费”有产品及服务进化机制上的优势。

然而，即便做了一套很“强大”的工具sass软件系统，那也就相当于是一把不错的铲子。

铲子手给别人，别人挖出来的金矿跟我们没有任何关系。我们还是一个卖铲子的，即便这个铲子的收费模式从出售，变成了“租用”。

当然，如果我们把SaaS工具做好，当然也有很多机会。北森、纷享销客等少数几家头部SaaS公司能把成熟的PaaS（Platform-as-a-Service，平台即服务）平台做出来，将来就有可能像Salesforce一样吸引行业ISV（独立软件开发商）的关注，再通过平台战略占领企业级市场。

但是目前，对大部分还在起步阶段的SaaS公司来说，这个机会的窗口期其实已经关闭。北森、纷享销客都已经投入4亿元以上的研发费用，创业公司没法这样做。

但是考虑加入行业的业务层面，深刻渗透到产业内部：帮客户一起找金矿、给客户挖金矿的方法或者一起运营挖金矿的业务，这样才有机会和客户一起分享挖出来的金矿。

以前都说“互联网+”，如今互联网下半场的下半场，应该是产业+互联网。

这个观点现在已经普遍被接受了。互联网人怎么可能创造出一个全新的传统产业呢？这是不现实的。

我们只能将某个传统产业用互联网的方式来改造，产生新的业务流程和新的业务模式。

在这个过程中，人工智能、物联网肯定会起到很大的作用。而在展现层面，SaaS产品对员工、供应商及经销商进行业务赋能将要起到重大作用。

我们要摆脱“一把铲子”的命运，就要想清楚如何参与行业的互联网改造。

如果是一个行业产品，就深扎行业之中；如果不是一个行业产品，就找到真正适合自己的行业，实现自己的业务价值，而不是工具价值。

真正能够参与挖金矿，而不只是卖铁锹，企业才能获得更大的成功。

所以，产业互联网是一个sass的大趋势。

产业互联网之下，SaaS公司有可能参与某些行业或领域的产业互联网改造。这些改造肯定要用到SaaS公司的数据或IT能力。

有些供应链、价值链的改造可能是SaaS公司主导的，当然也可能是行业或领域的寡头企业主导的。

大家都知道美团上市后市值为500亿美元。所有人都在讨论美团为什么值这么多钱？美团的边界到底在哪里？只要是服务，美团就做吗？

就餐饮行业而言，美团其实收购了至少7家做餐饮SaaS的公司。

美团现在给餐馆带来了流量，下一步就会要求餐馆都用他们自己的SaaS产品。

海量餐馆用美团的SaaS产品，美团就掌握了大量数据：每个餐馆一天卖了多少牛排，卖了多少羊肉，卖了多少土豆。

由此带来的供货效率就比别人高。很多人特别想在餐馆供货上有所作为。但是非常难，得有足够的市场占有率，还要有足够的话语权，最后还能够归拢数据。

美团恰好就有，拥有海量平台消费者就是拥有绝对的话语权。如果达成，就有可能建立庞大的供货体系。

给餐馆供货，这就是万亿级的市场。供货之后，美团还会干什么？

也许会开农场，从源头控制品质和成本，想象空间非常巨大。

在各个产业+互联网的方向上，有很多的变化是做SaaS的人应该去关注的，甚至应该想办法抓住的，这是整个商业模式上的升级。

当然，产业互联网是充满不确定性和反复试验的过程。就像每个革命性的新技术或新模式出现一样的过程。

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